Le développement et la croissance d’une entreprise dépendent de nombreux facteurs différents. Au nombre de ces facteurs, la stratégie commerciale figure parmi les plus importantes. En effet, toute entreprise se doit d’avoir une stratégie bien définie si elle souhaite assurer un développement pérenne de son activité. Cependant, la stratégie commerciale étant un plan d’action dont les effets sont souvent à l’horizon de mois, voire d’années, son élaboration demande de la minutie. Comment mettre en place sa stratégie commerciale ? Il existe des critères assez simples à respecter pour développer une bonne stratégie commerciale.
Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?
La stratégie commerciale est l’ensemble des différents moyens marketings et commerciaux coordonnés et mis en œuvre par une entreprise qui permettront à celle-ci de conquérir de nouveaux clients et donc de booster ses ventes.
La plupart du temps, c’est un plan d’action qui impacte le marketing-mix en touchant à la fois le prix, la communication, la distribution, le produit et la relation avec le client. Son élaboration vous donne la possibilité de développer une véritable politique commerciale adaptée aux besoins de votre entreprise.
Définition du plan d’action de la stratégie commerciale
Il s’agit de la phase la plus importante du travail et la première à être effectuée. C’est sur ce point que vous devrez consacrer l’ensemble de votre temps, puisque cela vous permettra de désigner les actions à réaliser, les ressources ainsi que le planning.
Selon vos objectifs commerciaux et leur terme (court, moyen, long terme), ce plan d’action sera en mesure d’impacter le prix de votre offre, la communication, la distribution, la relation client voire même la gamme de vos produits. Il vous permettra de développer de nouvelles techniques de vente plus efficaces.
En prenant un exemple simple, si vous vous décidez à fixer un objectif quantitatif important pour le lancement de votre produit, vous allez sûrement choisir de baisser le prix de vente à travers une promotion exceptionnelle. Cette promotion sera fortement relayée sur les réseaux sociaux auprès de votre cible avec une action de communication massive.
Faire une analyse stratégique du marché
Comment mettre en place sa stratégie commerciale ? D’abord, il faut savoir que l’ensemble des entreprises qui prospèrent aujourd’hui ont très tôt compris comment résoudre ce problème. Le point commun que partagent toutes ces entreprises est qu’elles connaissent et maitrisent leur marché du bout des doigts.
Ainsi, toute entreprise qui désire croitre et avancer dans le milieu des géants se doit d’abord de faire partie intégrante d’un écosystème qu’elle doit parfaitement identifier et suivre. Une fois qu’elle est parvenue à délimiter son marché, elle doit ensuite établir son positionnement en montrant son unicité.
Cette dernière se dévoilera à travers la différence entre les produits de l’entreprise avec ses concurrents. L’optimisation d’une stratégie commerciale passe par l’analyse des facteurs de réussite et d’échec sur le marché déterminé et choisi par l’entreprise. L’analyse devra vous permettre de :
- Définir clairement les forces et les faiblesses ;
- D’avoir une vue d’ensemble sur votre entreprise en interne et en externe ;
- De veiller aux différents risques et surtout aux différentes opportunités.
L’identification des cibles
L’une des erreurs majeures commises par les jeunes entreprises c’est de vouloir s’intéresser à un public trop grand. Ainsi, vous ne devez surtout pas essayer de vous adresser à tout le monde, sans avoir fait au préalable une segmentation. Pour assurer un développement commercial aisé à votre entreprise, vous devez d’abord commencer par trouver un public restreint.
Cela passe par l’identification des cibles potentiellement intéressées afin de déployer ensuite des actions commerciales capables d’attirer entièrement leur attention. Vous pourrez alors viser spécifiquement les prospects les plus intéressants au regard d’une activité et d’objectifs donnés afin de compléter le processus de fidélisation.