Le lead nurturing est une stratégie marketing dont les marketeurs se servent lors d’une prospection digitale. Ayant connu d’énormes succès ces dernières années, il suscite l’intérêt de nombreuses entreprises qui désirent augmenter leur nombre de ventes. Le lead nurturing est un long processus qui commence à la prise de contact et aboutit à la conclusion de la vente.
Qu’est-ce que le lead nurturing et quels sont ses enjeux ? Découvrez tous les avantages du lead nurturing.
Qu’est-ce que c’est que le lead nurturing ?
Un lead est un contact commercial ou un potentiel client. Le lead nurturing est une technique de marketing qui permet de cultiver, de maintenir et de mûrir une relation marketing avec de potentiels clients. Son but final est d’inciter le prospect à acheter.
Le lead nurturing est important parce qu’il aide à susciter l’envie d’acheter chez les prospects qui peuvent acheter, mais qui ne sont pas prêts à poser l’action. Il peut être défini comme tous les processus mis en place pour convertir des prospects en clients.
Le lead nurturing est un incontournable en matière d’inbound marketing. Ayant compris cela, les responsables marketing en font désormais leur priorité pour gagner de nouveaux clients. En effet, les leads de bonne qualité obtenus grâce à cette stratégie aident à améliorer le lead management.
Comment fonctionne le lead nurturing ?
Lorsque vous générez des leads, vous devez pouvoir les catégoriser. En effet, tous les leads n’ont pas les mêmes valeurs. Certains ne vous serviront à rien, car ils ne répondent pas à vos critères et ne peuvent donc pas devenir vos clients. D’autres par contre sont de vrais clients potentiels. Ces leads qui font partie de la cible qualifiée doivent bénéficier d’un suivi particulier. L’attention que vous leur accordez durant leur parcours d’achat peut les amener à un niveau où ils seront prêts à acheter.
Lorsque vous générez un lead, vous n’avez pas assez d’informations pour différencier ceux qui sont qualifiés de ceux qui ne le sont pas. Parallèlement, les nouveaux leads ne vous connaissent pas. Le lead nurturing va donc aider à attirer leur attention et à les amener à vous connaître. Vous resterez présent dans leurs esprits surtout si vous leur apportez des contenus de qualité, c’est-à-dire ceux qui répondent au mieux à leurs préoccupations.
Au cours de ce parcours d’achat, le lead en apprend davantage sur vous pendant que vous recueillez les informations sur lui. Cela vous permettra d’adapter et de personnaliser les contenues que vous lui enverrez sous forme de mail. Plus les contenus seront adaptés, plus ils susciteront leur interaction.
Quels sont les avantages du lead nurturing ?
Le lead nurturing présente de nombreux avantages dans le déroulement d’une stratégie marketing qui se veut ambitieuse.
Finis les pertes de temps et d’opportunité : obtenez des prospects qualifiés
Vous pouvez générer des centaines de leads, cependant, s’ils sont de mauvaise qualité, vous ne réussirez qu’à avoir quelques dizaines de prospects qualifiés. Avec le lead nurturing, vous réussirez à détecter facilement les prospects qualifiés afin de vous concentrer sur eux. Le marketing automation vous permet d’envoyer des contenus automatisés et personnalisés à vos leads sans avoir à faire des relances fastidieuses.
Tout le temps que vous auriez pu consacrer aux leads de mauvaise qualité, vous l’utiliserez pour des choses utiles et concrètes pouvant aboutir à convertir les clients.
Des commerciaux plus efficaces et percutants
Les commerciaux sont ceux qui aident les entreprises à conclure des ventes. Pour qu’ils soient plus efficaces, ils doivent accéder à des leads de qualités. Grâce au lead nurturing, les marketeurs peuvent faire parvenir aux commerciaux des leads qui répondent aux bons critères et qui sont prêts à être pris en charge. Cela permet aux commerciaux d’éviter les actions marketing infructueuses, de conclure plus rapidement les ventes et d’obtenir des résultats appréciables.
Une meilleure visibilité et une plus grande notoriété pour votre entreprise
Le lead nurturing a un très grand impact marketing. Il améliore la visibilité et aide à augmenter la notoriété de votre entreprise. Tous les leads qui reçoivent vos contenus auront une idée des prestations de votre entreprise. Au fur et à mesure qu’ils s’habituent aux contenues que vous leur envoyez, votre entreprise gagne une place dans leurs esprits. Cela peut même faire naître une relation de confiance entre eux et votre entreprise.
Réduction du coût d’acquisition de vos prospects
Le coût d’acquisition client est le montant moyen que votre entreprise dépense pour gagner un client. Ce coût est obtenu par la division du montant de votre investissement pour trouver des clients par le nombre total de clients obtenu. Le lead nurturing est un entonnoir de conversions qui vous permet d’effectuer plus de ventes et d’obtenir plus de clients à coûts réduits. Avec un marketing automatisé, il nécessite peu de ressources et offre un bon retour sur investissement.